LPの成果は「何を書くか」より「どの順番で書くか」
「うちのLP、内容は悪くないはずなのに問い合わせが来ない」という相談をよく受けます。実際に見てみると、必要な情報は揃っているのに、順番がバラバラで訪問者の心理に沿っていないケースがほとんどです。
図解
LPを読む人の心理順序
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自分向けか
対象と価値を理解 -
本当か
根拠・事例・仕組みを確認 -
不安はないか
料金・FAQ・保証を確認 -
今動くか
CTAと次の手順を理解
九つの要素を、顧客の疑問が解ける順に並べる。
LPは、料理のコース順に似ています。どんなに良い食材（情報）を使っていても、デザートが先に出てきたら満足度は下がります。情報を「何を伝えるか」ではなく「どの順番で心を動かすか」で組み立てることが、成約率を左右します。
実際、あるスクール事業のLPは、カリキュラムの詳細から始まる構成になっていました。訪問者はまだ「自分に必要かどうか」も分からない段階で細かい情報を渡されても、読み進める動機が湧きません。共感パートを冒頭に移すだけで、最後まで読まれる割合が変わりました。良い情報を持っているだけでは足りず、それをどの順で渡すかまで設計して初めて機能するLPになります。
AIDCAに基づく心理設計
LPの構成は、Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Conviction（確信）→Action（行動）という心理の流れに沿うのが基本です。訪問者は「これは自分に関係あるかも」→「もっと知りたい」→「欲しいかも」→「本当に大丈夫か」→「申し込もう」という順番で心が動きます。この順番を飛ばしたり逆にしたりすると、途中で離脱してしまいます。
重要なのは、この5段階を意識せずに書くと、書き手が伝えたい順番（会社概要→実績→サービス内容→料金）になりがちだという点です。書き手にとって自然な順番と、読み手の心理が動く順番は、しばしば一致しません。書く前に、まず読み手の心の動きを5段階で書き出してから構成を組み立てると、このズレを防げます。
9セクションの型
実務でよく機能する構成は、次の9セクションです。
| # | セクション | 役割 |
|---|---|---|
| 1 | ファーストビュー | 誰のための何かが3秒で伝わる |
| 2 | 共感 | 読者の悩みを言語化する |
| 3 | 問題提起 | 放置するとどうなるか |
| 4 | 解決策の提示 | 自社の商品・サービス |
| 5 | ベネフィット | 機能ではなく得られる変化 |
| 6 | 実績・お客様の声 | 社会的証明 |
| 7 | 商品・サービス詳細 | 具体的な内容 |
| 8 | よくある質問 | 不安の先回り |
| 9 | オファーとCTA | 行動を後押しする一押し |
あるコンサルティング会社は、この順番のうち「実績・お客様の声」を冒頭近くに移動しただけで、ファーストビューでの離脱率が改善しました。信頼が先に伝わることで、その後の説明を読む態勢が整ったのです。9つすべてを毎回同じ比重で作る必要はなく、商材の特性に応じて厚みを変えて構いません。
各セクションの役割
ファーストビューには、写真や動画よりも先に「言葉」の設計が重要です。どんなに美しいビジュアルを置いても、隣に添える一文が誰向けの何かを伝えていなければ、訪問者は数秒で離脱してしまいます。ビジュアルは言葉を補強する存在であり、言葉の代わりにはなりません。
特に見落とされがちなのが「共感」と「問題提起」です。多くのLPはいきなり商品説明から始まりますが、訪問者はまだ「自分ごと」として捉えていません。「こんな悩み、ありませんか」という共感のセクションを挟むことで、初めて次の情報を「自分に関係あること」として読み進めてもらえます。
「うちの商材はシンプルだから、9セクションもいらないのでは」と思うかもしれません。ただ、セクション数は多くても、1つ1つを短くまとめれば読了の負担にはなりません。むしろ足りない情報があると、その不安が離脱の理由になります。逆に、すべてのセクションを長々と書く必要もなく、1セクション数行で十分な場合もあります。
ベネフィットのセクションは特に書き手が苦手とする部分です。「高機能」「使いやすい」といった機能の説明で終わらせず、「それを使うことで、朝の準備時間が10分短縮される」のように、生活や仕事がどう変わるかまで踏み込んで書くことが、心を動かす鍵になります。
よくある順番ミス
特に多いのが、価格やCTAをファーストビューの直後に置いてしまうケースです。訪問者がまだ「欲しい」と思っていない段階で行動を求めても、押し売りに感じられて離脱を招きます。また、お客様の声を最後にまとめて置くパターンも、その手前で離脱した人には届かないため非効率です。信頼材料は、疑問が生まれるタイミングの近くに置くのが原則です。
もう一つよくあるミスは、よくある質問（FAQ）を後回しにしすぎることです。価格やサービス範囲への疑問は、解決策を提示した直後から芽生え始めます。FAQをオファーの直前ではなく、その手前に置くことで、疑問を残したまま最後のCTAにたどり着かせない工夫になります。
順番のミスは、担当者が複数人で分担して作成したときにも起きやすくなります。デザイナーがビジュアルを、ライターが文章を、それぞれ別々に作業すると、全体を通した心理の流れが誰の頭の中にも存在しないまま完成してしまうことがあります。制作前に、9セクションの順番と役割を一枚の設計図として共有しておくことで、この分断を防げます。
公開後も、この9セクションは点検の軸として使えます。問い合わせが伸び悩んだときに「どのセクションで離脱が多いか」をヒートマップで確認し、該当セクションの役割に立ち返って見直すことで、感覚的な修正ではなく構造に基づいた改善ができるようになります。
スマートフォンとパソコンで見え方が変わることも忘れてはいけません。9セクションの順番は同じでも、パソコンでは違和感のなかったセクションの区切りが、スマホでは間延びして見えることがあります。公開前には必ずスマートフォンの実機で、上から下まで通しで確認する工程を入れてください。
まとめ
LPの成約率を上げる第一歩は、新しい情報を足すことではなく、今ある情報を心理の流れに沿って並べ替えることです。まずは自社のLPを9セクションに当てはめてみて、順番にズレがないか確認してみてください。順番を整えるだけでも、既存の情報が持つ力を最大限に引き出すことができます。特別な追加投資をしなくても、今日から着手できる改善です。