身近な場面
3C分析は、地図に三つの透明シートを重ねる作業です。
記事での意味
顧客が欲しい場所、競合が強い場所、自社が続けられる場所を重ね、三つが成立する小さな領域を探します。
3C分析が「やってみたけど使えない」で終わる理由
3C分析（顧客・競合・自社）という言葉は知っていても、実際にテンプレートを埋めてみると、当たり障りのない言葉が並ぶだけで終わってしまう——そんな経験はないでしょうか。これは、健康診断の項目を埋めることが目的化して、結果をどう治療に活かすかを考えていない状態に似ています。3Cは、埋めることではなく、施策につなげることが目的です。
図解
3Cは重なる場所を見る
- Customer｜顧客 困りごと、選択基準、利用場面
- Competitor｜競合 代替手段、評価される点、空白
- Company｜自社 提供可能な価値、資源、得意な方法
- 接点 顧客が必要とし、競合が満たせず、自社が続けられる領域
三つを別々に埋めるのではなく、成立する接点を探す。
3Cの順番（顧客→競合→自社）
多くの人は自社分析から始めがちですが、実務で機能させるには顧客から始めるのが鉄則です。顧客が何に困っているかが分からないまま自社の強みを並べても、それが顧客にとって価値があるかどうかは分かりません。まず顧客、次に競合、最後に自社という順番を守るだけで、分析の質が変わります。
各Cで見る具体項目
顧客では「誰が」「何に困っていて」「今どう解決しているか」を具体的に書き出します。競合では、価格や機能ではなく「顧客からどう見えているか」に注目します。自社では、強みではなく「顧客の困りごとに対して、何が提供できるか」だけに絞ります。あるハウスクリーニング業者は、この順番で整理した結果、競合が触れていない「共働き世帯の在宅不要対応」という切り口を見つけました。
1枚にまとめる
「うちは情報が少なくて、そんなに詳しく書けない」と感じる方もいるでしょう。情報が少なくても構いません。分かる範囲で紙1枚に3つのCを並べて書き出すだけで、頭の中でバラバラだった情報が整理され、抜けている部分が見えてきます。
施策への接続
3Cは分析して終わりにせず、必ず「では何をするか」という一文につなげます。顧客の困りごとと自社の提供価値の重なりが見つかったら、それをどの施策（SNS・広告・営業トーク）で伝えるかまで書き出しておくことで、初めて実務に活きる分析になります。
まとめ
3C分析は、綺麗にまとめることが目的ではありません。まずは紙1枚に、顧客・競合・自社の順で、分かる範囲だけ書き出してみてください。埋まらない項目があれば、それが次に調べるべきことです。
具体例
住宅街のパン店で考える
顧客は朝の時短を求め、駅前チェーンは品数で強く、自店は予約受取とアレルギー相談が得意。この場合「何でもある店」ではなく「家族の朝食を待たずに受け取れる店」が戦う場所になります。
今日の一歩
- 顧客の困りごとを利用場面まで書く
- 競合だけでなく代替手段も挙げる
- 半年続けられる自社の強みと重ねる